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2005年的乳品價格戰來的相對早些，常溫奶競爭熱點仍然集中在利樂枕身上，自2月份開始，就一舉打破2004年捆綁2包買贈的底線，1X8規格的利樂枕捆綁政策多達4包，各路乳業諸侯峰煙再起，麋戰正酣！
對于1X8規格的利樂枕而言，捆綁2包剛剛保本，捆綁3包到4包就陷入了虧損狀態，產品廉于水也，乳業打了一場迷茫的價格戰！
就乳業傳統通路的社區而言，價格戰就體現在內部價格戰和外部價格戰兩個方面。
內部價格戰恰恰反映了一些乳業品牌急功近利而自食其果的做法，以A企業舉例，這種內部價格戰表現在以下幾個方面：
一、 分銷客戶之間展開價格戰
追求速度，做大做強是所有乳業品牌的追求，沒有速度就要被競爭對手吃掉，不做大做強就沒有抵御競爭的能力，終端的全面鋪設，成倍增長的銷量目標，營銷重心必然要下移，社區終端必然要廣設分銷客戶，加密覆蓋終端，這一出發點并沒有錯，關鍵是要看到，忙于追求速度而引來的一些后果。
后果之一就是竄貨。許多分銷客戶并沒有嚴格按照自己所屬的行政區劃，對網絡進行精耕細作，每件只追加3到4毛錢的毛利，就迅速的周轉到下家，雖然毛利不高，但是周轉量大，總要比對著網竅鹿Ψ蚶吹娜菀仔，尤其在獲得促銷政策后，竄貨的范圍就更廣了，價格也通過倒扣（將贈品折算進產品中做價）的辦法一降再降，從每件24元一路跌至15元，市場上總能找到更便宜的產品。
后果之二就是客戶流失。價格戰導致產品毛利點降低，甚至沒有毛利，在同類產品欽記渴頻那榭魷攏分銷客戶并不注重廠家的代理權，即使因為竄貨被取消代理權，也能從其他分銷客戶手中照樣拿到產品，這樣出現在廠家面前的是兩個矛盾：一是竄貨最嚴重的實力客戶受到一些分銷客戶的強烈反對，而老實客戶又沒有一定的市場基礎，許多銷售經理認為，連竄貨能力都怯械目突В實力能大到哪去呢？取銷竄貨嚴重的實力客戶，銷量下降幅度就很大，在銷量要求如此苛刻的今天，恐怕銷售經理接下來就該下崗了。二是不取銷竄貨嚴重的客戶，就會使一些真正精耕網絡的客戶憤然離去，寧可通過其它渠道去拿貨，進入流貨大軍，這又會喪失網絡基礎。演變親詈缶褪欠窒客戶越設越小，市場難度越來越大！
后果之三就是客戶之間混戰。市場上總是存在先到者和后來者，有些乳品客戶結合到一起，成立聯盟，政策共同享受，一起抵制同行對手；有些乳品客戶專門從事竄貨活動，本著不開戶、不代理的原則，是一支專業倒貨游擊牽有些后來者，只能精耕網絡，慢慢布點，逐步發展。先到者不讓后來者，后來者不服先到者，這幾股力量通過廠家的產品，利用廠家的政策，大打價格戰，拼實力，搶地盤。
乳品客戶之間也在轟轟烈烈的進行著洗牌！
二、區域之間的價格戰
A企業重結果輕過程的做法，也使區域經理變的急功近利。每個銷售經理都很明白，鋪設率、生動化陳列、密集分銷、捆綁政策等等，最終結果要的是銷量，達不成銷量指標，就意味著前途一片渺茫，他們也默許客戶大批量的跨片走貨，為了沖量，申請促銷政策，促銷又增加了片區之間的流A速度和廣度。
傳統意義上的箱體標記做法不足以解決這一根本矛盾，即使某個區域經理偶爾被抓住把柄，罰款對于前途來說，還是值得！就算取消竄貨客戶給公司以說法，業績達成的功勞還是存在的。
三、渠道之間的價格戰
不同的渠道之間有A不同的利益需求和出發點，超級終端的KA賣場也背負著銷量指標，同其它系統的KA賣場之間存在客源競爭，部分KA賣場通過折合廠家的堆頭費、陳列費、節慶費等費用，進行賣場內的特價售賣，沖擊社區零售價，銷量指標壓力較重的賣場采購人員和批發市場結合，通過團購的方式，將大批A產品以低于廠家出庫價的團購價格，流向批發市場，進而流向社區。
批發市場的流貨方向較為復雜，一部分產品通過批發的形式流向其它區域，一部分產品被竄貨游擊隊拿到，進行低價拋售，一部分產品被一些小批量的散戶拿走，一部分產品被終端的部分奶站自提，進而影A社區客戶的下游網絡分銷，社區客戶為了增加銷量，只能將價位降至和批發市場相當水平，進而影響到了正常的分銷價。
渠道之間的價格戰是擺在廠家面前的難題，KA賣場有著很大的銷量，屬于廠家的重點渠道，現代渠道的逐漸發達，正在逐步蠶食傳統渠道，不得不引起廠A的足夠重視，現代渠道的KA賣場又存在各種名目的管道費用，為了沖量低價銷售，又沖擊到社區的價格體系。對于廠家而言，兩塊都不能舍棄，兩塊又找不到很好的結合點，始終不能維持統一的零售價。
外部價格戰體現在乳業品牌之間的競爭，價格戰成了行業洗牌的代名詞，對于乳業來講，搶銷量、搶市場份額、搶占有率、產品受眾最大化等等目標，通過價格戰來的更快些。
外部價格戰表現在以下幾個方面：
一、 銷量冠軍爭奪戰
區域市場內，廠家的運作目的很明確，就是爭當區域內的老大，銷量第一、市場占有率第一……無論區域性乳業品牌，還是全國性的乳業品牌，都有各自的優勢，區域內的競爭變的尤為激烈，當利樂枕成為熱銷的品項后，到處都是不同廠家的利樂枕產品。
爭位置和保位置的斗爭從沒有間斷，利樂枕的捆綁買贈成了常規的銷售手段，唯一變化的是捆綁數量的猩佟４篤放評Π2包，小品牌就捆綁4包，你零售價24元，我就23.5元，天天特價，天天捆綁，最后演變成牛奶廉于水也，大家在比燒錢的速度和多少，燒的越多，實力越大，當然冠軍的獲得是要付出代價的。
價格戰面前，消費者可以獲得更多的實惠，品牌差距不大，看看價瀉屠Π蟀數就行了，價格和捆綁同等的情況下，就比比日期，如果獲得更大的實惠，那就買捆綁力度更大的小品牌產品，買二包送一包了，當然很便宜。
問題的關鍵是廠家靠什么發展呢，小品牌在這種價格戰的情況下，存貨的機率越來越小。
二、渠道爭奪戰
重點渠道是銷量的主要產地，也是兵家必爭之地。以社區為例，終端奶站是主要銷售渠道，各乳業品牌在這方面也下足了功夫。花樣繁多的促銷形式，獎勵、試飲、扣點、禮品贈送等等，也吸引了終端奶站，有的奶站為了獲得年終高額返利，將產品平價銷售，進而影響其它終端門店的銷售。
根據二八法則，20%的重要門店要得到重點維護，特殊政策支持，來達成該渠道的80%銷量，特殊政策導致特殊價格，特殊價格演變成廠家之間爭奪重點渠道的另一種形式價格戰。
三、消費者爭奪戰
牛奶作為日常營養品，具有一盞南量基礎，誰擁有消費者誰就擁有了市場基礎，消費者變的越來越理性，一般購買牛奶關心的幾個要素是：品牌、價格、日期、促銷活動、廣告、口感。
就這幾個要素而言，市場上活躍的幾支乳業品牌都具有一定的品牌基礎，各個廠家的物流都很完善，日期也不是難題，沼詮愀媯消費者看到A廠家的廣告，就會看到B廠家的…..各廠家電視廣告相對集中，口感上也不存在太大的差異，只存在消費者消費習慣和喜好的區別。
既然牛奶是日常購買品，消費者更多關心產品的價格和促銷活動，于是廠家開始從捆綁力度上下文章，來吸引消費者眼球綻Π蟾具備直觀的生動化，多喝一包奶對于消費者而言，畢竟非常實惠。
捆綁是一種變相的價格戰，大家都在比捆綁力度、捆綁周期，演變成了不捆不賣的局面，自然銷售變的微乎其微。
許多消費者隨廠家不同的捆綁力度而搖擺不定，捆綁力度大銷量就高，章蛉巳壕投啵捆綁力度下降，銷量立刻直線下降。
四、陣地爭奪戰
外來品牌搶占市場份額，本地品牌首當不讓，外來品牌之間拼實力，搞特價，作捆綁，本地品牌守陣地，跟進價格戰，誰最終笑到最后，難下結論。
本地品牌在抗爭中，將產品嶄窶到最低，總要比外來品牌每件便宜一元左右，捆綁力度根據渠道競爭情況靈活調整，畢竟網絡是本地品牌的優勢，重要渠道采取跟進策略，捆綁力度相當或略高，次要渠道降低捆綁力度，維持利潤。舉個例子，市場流行捆綁2包的時候，重要渠道捆綁2包或3包，次要渠道捆綁1包。
在這場陣地爭奪戰中，各廠家只能用一個字形式，那就是“累”，銷量大了，幾乎看不見什么利潤，銷售人員也感茫然，不知道到底在忙什么？花了大量的費用，銷量也起來了，周轉資金卻困難起來。
在這場迷茫的價格戰中，廠家到底想要什么？
回避價格戰并不難，關鍵在于廠家想要什么，任何一個企業都是以贏利為目的，沒有持續穩定的贏利，談不上根基牢固，任何一個跨國公司都不是以價格戰進入中國市場的，相反，部分跨國乳業品牌回避了價格戰，甚至暫時的退出，退出不代表不會再來，而是什么時候來比較合適，或許再來厥焙蛞丫開始坐收漁翁之利！
內部和外部的價格戰也不是沒有頭緒，如果廠家目標明確，也能理順內部和外部的關系。
就內部價格戰而言，理順的前提是渠道利潤，渠道成員都有了相應的利潤環節，就不會不在乎廠家，也便于客戶管理和渠道控制。今天的市兀最終的發言權把握在具有穩定利潤的廠家手里，他能使所有的渠道成員收益，也使自身受益。
以利潤為前提，就不會盲目的追求速度，為了增量而廣設分銷，在確保渠道成員利潤的前提下，合理配置分銷數量，加強客戶的管控力度，這需要廠家稍安勿燥。
馗窨刂拼芑酰竄貨的客戶就不會擁有代理權，客戶看在利潤的面子上，也不會輕易流失，依據渠道性質，設定不同渠道不同包裝規格的利樂枕，進行規格上的區隔，防止渠道之間竄貨，這在于廠家想不想下功夫，來治理這個問題。真正考核銷售經理的指標是利潤指標，而不僅僅是銷量指標刈的利潤最多的銷售經理才是最優秀的銷售經理，他不是花錢高手，而是掙錢高手。
外部價格戰關鍵看廠家站在什么角度來考慮問題，區域內做到第一不重要，關鍵看利潤是不是第一，通過價格戰沖擊到了一些區域品牌，但永遠是低價嗎？即使區域內獲得勝利，具備了話語兀然后該考慮利潤了，價格必然回升，回升仍然會給區域品牌留下生存空間，又會有大量廠家冒出來，瓜分市場，價格不回升，廠家在忙什么呢？
獲得消費者需要所有的渠道成員來共同培養，而不是通過價格戰，使渠道成員喪失推廣的興趣，因為是品牌不得不賣，但不是主賾利的產品，渠道成員仍然會把眼光轉向毛利點高的產品和廠家。在這場價格戰中，有些小品牌就活的很舒服，雖然渠道成員沒有多大的銷量，但是利潤可觀，推廣興趣極高，價格穩定，市場基礎逐步培養并打下了一定根基。
乳業價格戰，三思而后行！在復雜的不同區域市兀什么都想要的廠家，有可能什么都得不到，即使達到了目的，也要看看是通過什么代價換來的，值不值。
出自:中國營銷傳播網
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